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      三句話談成的生意!

      瀏覽次數:330612/04/2014  

      說話是一門藝術,銷售是一種學問。你知道銷售嗎? 如果拿這個問題去問100個銷售人員,答案可能會有100種。每個人都會從不同的角度、以不同的思維去理解這個問題。也許有人會說銷售就是銷售嘛,就跟吃飯、穿衣、睡覺一樣,有什么可理解的?但在實踐中發現,對銷售的不同理解,竟然跟銷售人員的業績高低和自我提升的空間大小有著一定的關系。 

        我們不妨來看看這樣的例子: 

        A君,做銷售3年,換過5個行業,業績平平,沒有多少積蓄,干了3年銷售但還在為自己的生計發愁。他總是想不通,就這么一個賣產品的簡單工作,又不是什么尖端科技,為什么做不好呢? 

        B君,做銷售不到2年,換過2個行業,業績不錯,有一定的客戶資源,跟不少客戶都成為好朋友,目前的收入加上積蓄,日子過得有滋有味。他認為銷售工作很有學問,做好銷售,僅靠吃苦是不夠的,還要動腦。 

        對于A君來講,銷售是賣產品的簡單工作;對于B君來講,銷售工作很有學問,言外之意是銷售不僅僅是賣產品這么簡單。一念之間,結果大相徑庭。 

        可能有人會問,難道A君有錯嗎?銷售不是賣產品嗎? 

        A君沒有錯,放在20年前可能是對的。但時代在變,環境在變,人的觀念也要變。我們從事銷售工作的每一個人,也要重新審視一下自己對銷售的理解是否適應已經變化了的環境。 

        我總覺得,一個人在沒有很好地理解一件事情之前,要想把它做好是很難的。對銷售工作也是如此??梢赃@樣說,你對所從事的工作理解得越全面、越透徹,那么做好這份工作的把握性就越大。 

        對于現代市場環境下對銷售的理解,仁者見仁,智者見智。我把它歸納成以下幾個方面,旨在拋磚引玉,與大家共同探討。 

        1、挖需求。銷售是以發現需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產品,一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發生的銷售,是一種強賣或欺騙的行為,它違背了銷售的本質。所以我們在銷售工作中,要著眼于如何去發現顧客的需求,并且用我們的產品或服務去滿足這種需求。在實際中,有的需求是顯性需求,如感冒了需要吃藥;而有的需求是隱性需求,顧客自己都不清楚,如身體弱需要補充維生素等營養保健品,這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發現、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產品為中心,這是我們做好銷售、提高業績的一個關鍵。 

        2、換位思考,想客戶所想~銷售追求的是雙贏。我們銷出了產品,獲得了利潤,顧客得到了實惠或解決了問題,雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經常會看到有些銷售人員為了把產品銷出去而不擇手段,做一錘子買賣。這樣不但會影響企業的形象,而且還會自斷財路。 

        3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經讓我們銷售人員感到力不從心,很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當年:那時候銷售多好做啊,多輕松啊……在市場,我們幾乎已經找不到誰在賣獨家產品,顧客選擇的余地越來越大。這時候,我們不但要考慮如何銷出自己的產品,還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認真研究對手,做到知己知彼,方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產品,對競爭對手一無所知。這樣,如何能讓顧客相信使用你的產品是正確的選擇呢? 

        4、銷售是長期的行為。很多銷售人員,在做完一筆業務后就象斷了線的風箏,消失的無影無蹤。當初給顧客的承諾也拋之腦后,反正這筆錢已經到手了。殊不知,我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業務的時候,就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候,售后的服務就至關重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源,能怪誰呢?就象黑熊掰包米,掰一個丟一個,耗費了時間,累個半死,業績也上不去。

        5、學會傾聽~銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產品不好或顧客沒有需求,而是因為溝通不夠或溝通不當,雙方無法達成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休,忘記了溝通是雙方互動的行為,一個不愿意去傾聽別人心聲的人,是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產品,消費者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產品,只有打消了他所有的疑慮才可以實現。在這個過程中,溝通至關重要。 

      6.學會提問,真正的銷售不是多么的能說會道,而是知道怎樣明智的去問問題。一個人的智慧不是說你回答問題的面面俱到,而是你提問的巧妙性~有這么一個故事:一個銷售專家用三句話把一把椅子賣給別人:你為什么要買這把椅子?(因為我辦公室缺一把椅子)你打算用多少錢買這把椅子?(50美元)好,成交!

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